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El cibercafé [Carta abierta a J.]

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Mario López de Ávila Muñoz

Emprendedor e inversor, mentor, advisor. Profesor asociado del área de Operations and Quantitative Methods de la IE Business School, imparte clases en la escuela desde el año 1996. Fundador de la Agile Entrepreneurship Spain, la comunidad hispano hablante de interesados en las metodologías Lean Startup en Meetup decana en España y una de las más grandes del mundo. Startup NEXT Madrid Lead Facilitator. Lean Startup Machine Madrid Co-founder. Co-director del proyecto España Lean Startup. Co-fundador de UEIA, primera aceleradora de empresas sociales de base tecnológica en el mundo.


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El cibercafé [Carta abierta a J.]

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Ok, así que has invertido 3000 euros en un cibercafé en Buenos Aires.  Quieres rentabilizar tu inversión, en otras palabras, quieres que el negocio vaya como un tiro.  De hecho, por lo que cuenta tu socio las cosas van bien – a veces incluso demasiado!  No hay opción de aumentar el número de puestos – al menos en principio -, así que hay momentos, especialmente a partir de determinadas horas del día o en días concretos de la semana, o, incluso, en algunas épocas del año, en los que tienes que colgar el cartel de "completo", rechazando a clientes.  Es por eso que en otros momentos, cuando la sala se encuentra vacía, tu socio se desespera pensando en cómo ganar más dinero, ahora y en el futuro, sin estar sujeto a la tiranía de la estacionalidad de la demanda.

Hemos hablado de esto, te he contado algo de esa ‘taxonomia de modelos de negocio’
que desarrollé básicamente por diversión, que no me tomo demasiado en
serio, pero que de vez en cuando nos proporciona alguna pista
interesante.  Sabes que tu cibercentro tiene más cosas en común de
lo que parece a primera vista con compañías aéreas, hoteles, operadoras
de telecomunicaciones, salas de espectáculos o gimnasios
, por citar unas pocas.  En todos los casos, el modelo de ingresos es algún tipo de variante del cobro por el uso de una infraestructura – un asiento, una cama, espacio radioeléctrico o un butaca.  En todos los casos, el
cliente ocupa un espacio, real o virtual, que no puede ser utilizado
simultáneamente por otro cliente, para acceder a un determinado servicio

–  transportarse de Madrid a Nueva York, disfrutar de una cena o
entrenar en la sala de musculación.  Tú cobras por el uso de dicha
infraestructura.  A veces están ocupadas, a veces están libres.  A
veces puede predecirse el comportamiento del cliente, a veces no.

Me preguntaste si tenía este análisis "sistematizado"… y sí, se
puede decir que sí.  He seguido estudiando las distintas "soluciones"
que las empresas desarrollan para afrontar los problemas que les
plantea la explotación de su "recurso primario" – ya sea dinero, información o conocimiento, tecnología, redes o personas.
He entresacado de entre mis notas algunas de ellas, por si te sirvieran
de algo, que no lo sé.  Algunas las hemos comentado ya; de otras me
había olvidado por completo.  La lista, probablemente, está lejos de
ser completa.

Estas son algunas de las "direcciones" en las que puedes trabajar:

– Puedes establecer medidas para gestionar la demanda a fin de evitar oscilaciones bruscas en la misma,
en primer lugar a través del precio – como el AVE vendiendo más caras
sus plazas en el horario "punta" – pero también a través de los propios
contenidos del servicio – por ejemplo, ofreciendo a los clientes que
utilicen las plazas del parking en fin de semana un lavado gratuito del
coche al mes.

– Puedes intentar vender tu capacidad por adelantado,
cobrando ahora lo que el cliente utilizará en cualquier otro momento,
ya sea concertado de antemano o dejado a su libre elección, ofreciendo
algún tipo de incentivo al "pájaro madrugador".  Esta táctica la
utilizan todas las empresas de este tipo.  En este sentido, un sistema
de "reservas" puede ser una ayuda adicional, facilitando a tu cliente
que contrate la ocupación por adelantado, garantizándose así la
disponibilidad del espacio en el momento en que más lo necesite.  Si
optas por esto, es conveniente adoptar medidas para protegerte de
"abandonos de última hora".

– Puedes tomar medidas para acelerar la rotación de clientes,
ya sea de "motu propio", ya porque consigues un uso más eficiente del
recurso. Puedes establecer incentivos, por ejemplo vía precio, para que
el cliente no desee estar más tiempo del necesario utilizando el
servicio en los momentos de máxima demanda.  Por ejemplo, puedes
ofrecer precios increíblemente buenos en los primeros minutos de uso,
para subir la tarifa progresivamente a partir de la media hora
siguiente.  Puedes tomar medidas para que el cliente saque más partido
en menos tiempo del recurso que contrata.  Por ejemplo, trabajando en
aspectos de usabilidad o soporte "técnico".

En la misma línea, puedes descomponer el servicio en distintas fases, que a su vez se desarrollen en distintas localizaciones.
Por ejemplo, algunos restaurantes solicitan a los clientes que tomen el
café en la barra en los momentos de más demanda; de esa forma,
desocupan antes las mesas, con lo que atienden más turnos en menos
tiempo.  Por ejemplo, puedes ofrecer los trailers en pantallas de
televisión situadas en las afueras del multicine, junto a la cafetería,
para utilizar el tiempo de sala sólo en la proyección de la película.

– Puedes encontrar otros usos – y otros precios – para tu infraestructura en los momentos de menor demanda
– por ejemplo, una piscina es utilizada por nadadores individuales en
las horas punta y por equipos deportivos en momentos de menor
ocupación.  Un ordenador que se usa para leer el correo en un momento
puede emplearse para ofrecer formación a distancia en otros momentos
del día.

– Puedes ofrecer servicios de pago complementarios al cliente durante el tiempo que utiliza tu espacio.
De esta forma, aumentas los ingresos por cliente y unidad de tiempo.
Por ejemplo, las compañías aéreas te ofrecen durante el vuelto un
cátering o artículos de regalo.  En los hoteles se ofrece a los
clientes alojados toda clase de servicios complementarios de pago, como
la posibilidad de ver películas de estreno o lavandería.

Por resumir, estas son las tácticas más habituales empleadas por este tipo de empresas: medidas de gestión de la demanda; venta anticipada de la capacidad; mayor rotación; nuevos usos en diferentes momentos; servicios complementarios.

Venga, en serio: ¿un cibercafé en Buenos Aires?

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Mario López de Ávila Muñoz

Emprendedor e inversor, mentor, advisor. Profesor asociado del área de Operations and Quantitative Methods de la IE Business School, imparte clases en la escuela desde el año 1996. Fundador de la Agile Entrepreneurship Spain, la comunidad hispano hablante de interesados en las metodologías Lean Startup en Meetup decana en España y una de las más grandes del mundo. Startup NEXT Madrid Lead Facilitator. Lean Startup Machine Madrid Co-founder. Co-director del proyecto España Lean Startup. Co-fundador de UEIA, primera aceleradora de empresas sociales de base tecnológica en el mundo.

  • Ideas de negocio: el hotel de pago por uso

    La semana pasada Mario nos proponía los hoteles urbanos distribuidos, yo voy a proponer los hoteles donde sólo pagues lo que uses. (…)
    Por cierto, un hotel es un caso particular del modelo de cobro por el uso de una infraestructura que comenta…

  • interesante, simple y orientado a resultados; no es fácil escribir lo que has escrito en el post de una manera tan directa.
    felicidades!

  • Los que quieran saber más sobre el cibercafé sólo tienen que esperar al final de este vídeo: http://www.youtube.com/watch?v=Rk2J_xe2Tj4

  • Gracias Svet. La verdad es que todo lo que hacen los supermercados lo estudio con lupa.

  • ¿De veras, Svet? jeje :-)
    Bien, eso podría entrar dentro del apartado “Acelerar la rotación de los clientes”.

  • Svet

    Añadiría en la lista de Mario: la musica de fondo — más rápida cuando hay mucha gente y mas lenta cuando sobra espacio. Creo que algunos supermercados usan esto para que la gente se da mas o menos prisa y funciona bien.

  • Muchas gracias Mario. Tomo nota de todo. Ya te contaré si conseguimos convertir el cibercafé en una mina.
    En cuanto a tu pregunta, de verdad de la buena, un cibercafé en Buenos Aires.
    Enrique, yo invierto donde surge la oportunidad, y en Móstoles no me ha surgido ninguna de momento. ¿Tienes alguna que proponerme? ;)

  • Motu PROPRIO.
    Respecto al artículo, me parece muy acertado. Y a J. le diría: ¿seguro que no puedes poner el cibercafé. digamos, en Móstoles? Me parece que Buenos Aires pilla un poco lejos. Digo yo.

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