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Mario López de Ávila Muñoz

Emprendedor e inversor, mentor, advisor. Profesor asociado del área de Operations and Quantitative Methods de la IE Business School, imparte clases en la escuela desde el año 1996. Fundador de la Agile Entrepreneurship Spain, la comunidad hispano hablante de interesados en las metodologías Lean Startup en Meetup decana en España y una de las más grandes del mundo. Startup NEXT Madrid Lead Facilitator. Lean Startup Machine Madrid Co-founder. Co-director del proyecto España Lean Startup. Co-fundador de UEIA, primera aceleradora de empresas sociales de base tecnológica en el mundo.


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Uno de los libros que mayor impacto me causó en el momento de leerlo fue la edición en castellano deStrategy of the Dolphin’ , obra de Dudley Lynch con Paul L. Kordis, que fue publicada en nuestro país hace una década por Ediciones Deusto.  Es un libro que sigo recomendando a menudo, repleto de ideas maravillosas, provocadoras, estimulantes – aunque dificilillo de leer, eso sí.

Para el que no pueda esperar a encontrar el libro, la estrategia de los "delfines" – entendiendo por tales un cierto tipo de personas -, es una búsqueda a ultranza del resultado "elegante", de lo que funciona, no sólo para uno mismo, sino para todos nosotros.  Comparten piscina con "carpas" y "tiburones" que, como habréis imaginado, tienen visiones radicalmente distintas sobre la vida, el universo y todo lo demás.  Me extenderé sobre todos ellos en otra ocasión, con más calma.  Ahora sólo quiero tratar uno de los aspectos – tal vez el más importante – que conforman la estrategia de los "delfines" – la cooperación.

Los autores analizan en el primer capítulo del libro – entre otras muchas cosas – las diferentes fórmulas bajo las que se desarrollan las interacciones entre los seres humanos en el mundo real, aplicando conceptos e instrumentos de la Teoría de Juegos.  Nos dicen, por ejemplo, que las "carpas" y "tiburones" juegan sólo a "juegos finitos", en los que los límites están perfectamente definidos y juegan dentro de esos límites sin cuestionar siquiera su existencia. Las "carpas" lo hacen cediendo o saliéndose del juego una y otra vez; los "tiburones" a base de apoderarse sin piedad de lo que desean o empeñándose en obtener la máxima ventaja en las negociaciones.  Tanto unos como otros actúan así porque están convencidos de que vivimos en un universo de escasez, en el que no hay más opción que ganar o perderLos juegos que juegan son siempre juegos "de suma cero".  Los "delfines", sin embargo, creen que la escasez es sólo una opción, que la abundacia también es posible y que desde luego es preferible la mayor parte de las veces.  Aunque son capaces de jugar a juegos de suma cero – y lo hacen en según qué circunstancias – trabajan duro para encontrar formas de "hacer más grande la piscina" en la que todos nadamos.  Formas elegantes, claro está.

Pues bien, Dudley y Lynch nos dicen que cuando uno se ve en una situación de la que no puede escapar, en la que los otros que intervienen no se muestran colaboradores ni comunicadores, sólo tenemos tres opciones:

1. Hacer como las carpas [y "ser comidos"]
2. Hacer como los tiburones [y… bueno, ya sabéis lo que hacen los tiburones]
3. Aplicar el "ojo por ojo".

Cuando aplicamos el "ojo por ojo", nadamos como "delfines".  Éstos responden con rapidez a todo movimiento "vil" del adversario, tomando represalias de forma apropiada.  De hecho, los "delfines" poseen un ‘gatillo supersensible’ a la provocación: responden inmediatamente.  Retardar la respuesta a una provocación puede enviar un falso mensaje de debilidad o consentimiento, animando a la otra parte a continuar en la misma línea.  Si los "delfines" consideran necesario aplicar represalias, las aplican con prontitud.  Además lo hacen al 90% de la capacidad de movimiento o acción del otro jugador.  De esta forma, dejan claro que pueden responder con fuerza, pero sin necesidad de terminar con la relación – o con el interlocutor – definitivamente.  Ya lo dice el I Ching: "Tratar a alguien como incorregible es como darlo por muerto. No es propicio".

Ahora bien, el "ojo por ojo" puede llevarnos a una situación, potencialmente muy grave, en la que las dos partes quedan atrapadas en una escalada continua de ataques.  ¿Cómo resuelven esto los "Delfines"?  Lo hacen perdonando a la otra parte con igual rapidezGolpean pero no "matan" e inmediatamente tienden la mano.  En el momento en que el jugador contrario muestra signos de estar dispuesto a colaborar de nuevo, los "delfines" lo aceptan y se ponen a trabajar en ello con creatividad, elegantemente. En resumen, el "ojo por ojo" no es sólo una forma de evitar que nos coman los "tiburones", sino la mejor manera de ir a por soluciones cuando se nada con ellos.  Su objetivo último, paradójicamente, es ayudar a que nazca la colaboración mutua.  Esta es la segunda lección más importante de este post.

La lección más importante es esta: los "delfines" pueden actuar solos, pero saben que es más divertido nadar junto a otros "delfines".  Si sabes que eres un "delfin", busca a otros como tú.  De ahí lo de "nosotros y los nuestros", amiguetes.

[PD: La idea de este post surgió mientras escribía un comentario a este otro, leído en el interesante blog el nido del escorpión]

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Mario López de Ávila Muñoz

Emprendedor e inversor, mentor, advisor. Profesor asociado del área de Operations and Quantitative Methods de la IE Business School, imparte clases en la escuela desde el año 1996. Fundador de la Agile Entrepreneurship Spain, la comunidad hispano hablante de interesados en las metodologías Lean Startup en Meetup decana en España y una de las más grandes del mundo. Startup NEXT Madrid Lead Facilitator. Lean Startup Machine Madrid Co-founder. Co-director del proyecto España Lean Startup. Co-fundador de UEIA, primera aceleradora de empresas sociales de base tecnológica en el mundo.

  • Gracias a tí por dedicarle un tiempo que sé que no te sobra! Otra vez que quedemos puedo acercarte mi ejemplar [debe estar en alguna de esas cajas del pasillo…] para que lo mires con calma.

  • Gracias Mario por incluir un libro más en ya muy larga lista de libros que quiero leer aunque este está complicado: descatalogado en español y con un precio inaccesible en Amazon… De momento tu artículo ya es un muy buen inicio.

  • Guillermo Jimènez

    Mario:
    Buscando informaciòn sobre delfines, llegue de casualidad a tu sitio. La verdad no habìa escuchado sobre el libro al que haces referencia y ahora ya estoy interesado en conseguirlo.
    Estoy en vias de la formaciòn de un blog y sin duda alguna incluire esta informaciòn (con sus respectivas referencias).
    Seguiremos en contacto y GRACIAS!!

  • Había escrito un comentario más largo.
    Básicamente, me encanta el post.
    Hay una pequeña disensión. El momento en que se debe aplicar el ojo por ojo.
    http://jerobloger.blogspot.com/2006/08/la-estrategia-de-los-delfines.html

  • raul

    Hola Mario, me gusto leer tu post sobre este famoso libro que tanto me costo encontrar y que tiene su espacio propio entre mi colección.. jeje.
    Por cierto, la versión traducida hace años que esta descatalogada.

  • Cuidado con los delfines que tambien son muy hijoputas.
    Y si no, mirad los documentales de “la 2”.
    Bueno, yo no lo vi en un documental de la 2 sino en un DVD de un periódico, creo recordar, y eso de que son amigos y buenos, nada de nada.
    Con eso de que van en grupo, aplican máxima crueldad hasta que aniquilan a su presa.
    Casi, casi, que me quedo con ser camarón y si me duermo, me lleva la corriente. ;-)

  • Javier, gracias por la referencia… muy interesante!
    Alberto (Ortiz), Axelrod es “the cooperation man”, has dado en el clavo. Estos chicos dicen en la página 55 de la edición en castellano que “Robert Axelrod… nos ha ayudado más que ningún otro a comprender la importancia que tiene aplicar represalias”.
    Alberto (San José), tu amigo era un genuino domesticador de tiburones!!

  • Hummm… Hace años que sigo la estrategia del delfín con diversos resultados. No tengo idea de cuál es el pez más tonto, pero lo que sé seguro, es que es el más abundante. Con ese no valen estrategias porque no las entiende:
    Si cooperas=eres tonto. Acción siguiente: aprovecharse.
    Si no cooperas=eres malo. Acción siguiente: leña al mono.
    Con los que juegan a otro juego, sucede lo mismo…
    La estrategia funciona muy bien con personas medianamente inteligentes, con las que el “juego” tiene una iteración.
    De cualquier modo, la conclusión a la que suelo llegar, es que el delfín se cansa de dar mordiscos a peces tontos y, efectivamente, se dedica a buscar otros delfines…
    No me resisto a contar cómo juega a esto un tipo que conocí hace tiempo Y QUE GANABA SIEMPRE (a tiburones mucho más grandes):
    1. Se cargaba de razón y pruebas.
    2. Avisaba cortésmente de la situación. Explicaba y razonaba porqué las cosas no debían ser como se estaban haciendo.
    3. Cuando el tiburón, en resumen, seguía con lo suyo, volvía a avisar, dejando constancia por algún medio.
    4. Por supuesto, no le hacían caso, con lo cual se iba derechito al despacho del tipo, con las venas del cuello hinchadas, los ojos inyectados en sangre mirando justo a la yugular.
    Entonces, muy tranquilo, le enseñaba pruebas y “recibos de aviso”, y le hacía un par de preguntas. Si las respuestas no eran satisfactorias, o el tartamudeo del interlocutor no era inteligible, las repetía aullando. Una vez.
    Funcionaba siempre.
    Creo que, en una parte importante, se debía a que nuestro héroe es algo así como el hermano bestiajo de Van Damme, poseído por Alien.

  • Muy interesante este post. Hasta donde yo entiendo, me parece que esto de los delfines es una manera de explicar las conclusiones del libro de Axelrod “La evolución de la cooperación”. ¿O me estoy perdiendo algo?

  • ¡Hola Mario!
    Echa un ojo al paper “Folk Economics” escrito por Paul H. Rubin.
    [http://papers.ssrn.com/sol3/Delivery.cfm/SSRN_ID320940_code020821500.pdf?abstractid=320940&mirid=1]
    Muy interesantes las ideas sobre los mundos de suma cero.

  • Hola, “delfina”! :-)

  • Euge

    ¡¡qué bueno tenerte de nuevo por aquí!! echaba de menos tus posts. éste especialmente inspirador… ;-)

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