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¿Cómo repartimos la tarta?

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Mario López de Ávila Muñoz

Emprendedor e inversor, mentor, advisor. Profesor asociado del área de Operations and Quantitative Methods de la IE Business School, imparte clases en la escuela desde el año 1996. Fundador de la Agile Entrepreneurship Spain, la comunidad hispano hablante de interesados en las metodologías Lean Startup en Meetup decana en España y una de las más grandes del mundo. Startup NEXT Madrid Lead Facilitator. Lean Startup Machine Madrid Co-founder. Co-director del proyecto España Lean Startup. Co-fundador de UEIA, primera aceleradora de empresas sociales de base tecnológica en el mundo.


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¿Cómo repartimos la tarta?

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Una amiga se enfrenta estos días a un dilema clásico: una negociación con un proveedor, que está llamado a jugar un papel crítico para su organización en un futuro cercano, en la que ninguna de las partes está, en principio, satisfecha con lo que la otra ofrece.  La situación está siendo abordada por ambas partes como un juego de suma cero, en el que, como sabéis, la ganancia o pérdida de uno de los jugadores se corresponde exactamente con la pérdida o ganancia, respectivamente, del otro (u otros).  En pocas palabras, mi amiga y su "partner" no se ponen de acuerdo sobre cómo repartir la tarta que tienen entre manos, fundamentalmente porque no les parece lo bastante grande como para que las porciones resultantes satisfagan a nadie.  Este tipo de situaciones siempre es desagradable, por mucho que te gusten los regateos!!

Hemos hablado en alguna ocasión de estrategias genéricas de resolución de conflictos, particularmente de lo mucho que aporta TRIZ en este sentido, con las soluciones "universales" de Separación en el Tiempo, Separación en el Espacio, Separación de Componentes, Separación de Condiciones o del uso de la Matriz de Contradicciones acompañada de los 40 (o más) Principios Inventivos.
Con todo, este tipo de soluciones no son de aplicación evidente cuando
se trata de garantizar que cada uno recibe la parte que le corresponde
en un reparto.  En estas situaciones, es conveniente buscar la solución
en otra dirección.

La conversación con mi amiga me trajo a la memoria una de las soluciones más elegantes que conozco para conseguir repartos equitativos, libres de envidia y eficientes: el método del "ganador ajustado", desarrollado en los años 90 por un politólogo experto en teoría de juegos de la Universidad de Nueva York (Steven J. Brams) en colaboración con un matemático del Union College (Alan D. Taylor).
Juntos desarrollaron un algoritmo sencillo, basado en la asignación de
puntos, que produce soluciones de reparto satisfactorias para todas las
partes en una fracción de tiempo de lo que llevaría una negociación
tradicional.  Se da la circunstancia de que fue el primer algoritmo de
resolución de conflictos patentado en el mundo.

El proceso comienza con la identificación de los bienes o temas que
se están disputando.  Cada una de las partes valora los diferentes
elementos de la situación en función del atractivo que tienen para
ellas, mediante la asignación de una serie de "puntos".  Por ejemplo,
si se trata de repartir una tarta, tal vez uno de nosotros prefiera una
porción con guinda – y la valora con 60 puntos de un total de 100 –
mientras que otro muestra una mayor predilección por la cobertura de
chocolate – que valora con, por ejemplo, 70 puntos de 100.  Las
preferencias así declaradas son la base del reparto posterior de los
elementos en litigio.  En principio, cada parte recibe en primer lugar
aquello que más ha valorado.  Esta es la fase "ganadora" del proceso.
Para garantizar que el reparto es, además, "ajustado", el procedimiento
continúa mediante una serie de transferencias de "fracciones" de
elementos de un jugador a otro hasta que los puntos totales conseguidos
por una y otra parte se han igualado.  Llegar a una solución
satisfactoria implica por lo general la realización de varios intentos.

Creo que se puede decir que el procedimiento del "ganador
ajustado" consigue que una situación que es percibida por los
implicados como un juego de suma cero pase a ser vista como un juego de
suma no cero
, en el que cada parte considera recibir una fracción superior, aunque sea por poco, de lo que cede a la otra parte.  Todos ganan, porque todos creen ganar.  Nuevamente, la percepción es la clave en cualquier conflicto o dilema.
Es por eso que, incluso cuando el algoritmo de "ganador ajustado" no
sea aplicable de manera evidente a la situación que nos preocupa, siempre podemos escapar de ella si trabajamos con la percepción de las partes en conflictoEs a partir de ese momento que la consultoría se transforma en "magia".

Por ejemplo, podemos utilizar nubes de evaporación como herramienta única o reforzada con las herramientas DATT de De Bono
– qué antigüedad, ¿verdad? -, o emplear sus maravillosos "sombreros
para pensar" para llegar a una mejor comprensión del problema.  Podemos
utilizar el metamodelo, técnicas de reencuadre y otras muchas herramientas del arsenal de la NLP para “redibujar nuestros mapas”, reencuadrar
la situación y evaporar el conflicto.  A menudo un cambio de
perspectiva revela que la tarta es, en realidad, más grande de lo que
se percibía en un principio.  En estos casos, las partes en disputa
pueden llegar a la conclusión de que hay suficiente para todos.  “Agrandar la tarta” es uno de mis "trucos" favoritos.  Me encanta ver la cara que ponen!!

Aquellos que estén interesados en profundizar en procedimientos de reparto, pueden leer este artículo o, mejor aún, comprar el libro de Brams- Taylor, denominado "La solución ganar-ganar", que fue publicado en 2000 por Editorial Ariel en su colección Sociedad Económica.

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Mario López de Ávila Muñoz

Emprendedor e inversor, mentor, advisor. Profesor asociado del área de Operations and Quantitative Methods de la IE Business School, imparte clases en la escuela desde el año 1996. Fundador de la Agile Entrepreneurship Spain, la comunidad hispano hablante de interesados en las metodologías Lean Startup en Meetup decana en España y una de las más grandes del mundo. Startup NEXT Madrid Lead Facilitator. Lean Startup Machine Madrid Co-founder. Co-director del proyecto España Lean Startup. Co-fundador de UEIA, primera aceleradora de empresas sociales de base tecnológica en el mundo.

  • Cierto, no lo había dicho pero me había resultado muy interesante que estuviese plasmado en un algoritmo el método del “ganador ajustado”.

  • J, ese es precisamente uno de los principios que hace posible la mayoría de las negociaciones y también el principio en el que se basa el procedimiento del “ganador ajustado” – que no todos tenemos la misma percepción del valor de las cosas – de una misma cosa. Ahí está la clave de muchos acuerdos “win-win” :-)

  • Mario, coincido completamente en que es fundamental entender al otro y buscar un trato que le sea beneficioso. Es la clave de las relaciones a largo plazo.
    Es fundamental entender que el valor percibido de las cosas por la otra parte no tiene porqué coincidir con el precio, ni con nuestra forma de valorar.
    Siempre me acuerdo de un ejemplo que leí hace años. Un americano volaba con frecuencia a Moscú y, aunque el coste para el taxista era ridículo, el taxi del aeropuerto era carísimo. Una vez que se enteró de que para los taxistas acceder al vodka era caro y complicado, empezó a pagar los viajes con vodka para turistas del “duty-free”. Resultado: el pagaba la mitad por el viaje, el taxista ganaba el doble.

  • J, no te falta razón, como siempre :-)
    Esta mañana he estado trabajando en el tema que dió origen a este post con mi amiga. De la reunión que hemos mantenido, destacaría dos cosas. La primera, que antes de empezar hay que estar absolutamente convencido – es una cuestión de fe – de que SIEMPRE se puede llegar a una solución que sea satisfactoria para todas las partes implicadas. Existe, se puede hacer y hay que perserverar hasta encontrarla, porque tarde o temprano aparecerá. Y la segunda es que, al menos en mi experiencia, los mejores acuerdos se consiguen asegurándose EN PRIMER LUGAR de que el trato es atractivo y justo para las otras partes – especialmente si una de esas partes es tu cliente. En otras palabras, preocupándose primero por los demás y luego por uno mismo. Aunque a mi amiga le extrañó un poco al principio que dedicáramos tanto tiempo a comprender los intereses y motivaciones de su proveedor para encontrar la solución más atractiva para éste, en vez de trabajar en definir “nuestras exigencias”, creo que el resultado final la ha convencido de que este sistema es mejor que el de obcecarse con lo que uno quiere conseguir y recelar de cualquier beneficio que pueda conseguir la otra parte.
    Pero tú esto lo tienes más que aprendido :-)

  • Me da la sensación de uno de los mayores problemas es que, demasiadas veces, preocupa más lo que va a ganar el otro que lo que va a ganar uno mismo.

  • Así que mi post de 826 palabras vale más que un texto de 1000 palabras… mmm… si hubieras dicho que vale más que un texto de “10.000” o de “100.000” palabras, todavía podría estar contento, pero utilizar 826 palabras para decir algo que normalmente se diría en 1000 es una mejora en la eficiencia de poco más del 15%, que no es mucho, la verdad. Debería ser capaz de hacerlo mejor! ;-D

  • La amiga

    Muchas gracias, Mario, ya veo que le has dado vueltas……..
    Quedas nombrado Consultor para este tema.
    A veces un post vale más que mil palabras
    ;-)

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