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Documentar las hipótesis C-P-S

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Mario López de Ávila Muñoz

Emprendedor e inversor, mentor, advisor. Profesor asociado del área de Operations and Quantitative Methods de la IE Business School, imparte clases en la escuela desde el año 1996. Fundador de la Agile Entrepreneurship Spain, la comunidad hispano hablante de interesados en las metodologías Lean Startup en Meetup decana en España y una de las más grandes del mundo. Startup NEXT Madrid Lead Facilitator. Lean Startup Machine Madrid Co-founder. Co-director del proyecto España Lean Startup. Co-fundador de UEIA, primera aceleradora de empresas sociales de base tecnológica en el mundo.


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Documentar las hipótesis C-P-S

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A estas alturas, los hipotéticos lectores saben perfectamente que el elemento más importante de un plan de negocio son los supuestos, que también llamamos hipótesis, sobre todo lo referente al negocio.  Me repito, lo sé.  Y, sin embargo, repetir esto en cada foro al que me invitan a hablar no hace más fácil el trabajo para el emprendedor. Vamos a dar una vuelta más al tema de los supuestos o hipótesis, comenzando por los relativos al combinado Cliente – Problema – Solución [C-P-S].


Es obvio, pero no puedes testear tus hipótesis hasta que no las has creado [¿identificado? ¿"explicitado"?].  Tu primera tarea es sacar a la luz las cosas que estás dando por supuesto sobre [más o menos en este orden], tu Cliente, que en realidad no sabes todavía quien es, el Problema de tu Cliente, que desconoces igualmente o la Solución que vas a ofrecer, que, como hemos dicho en otra ocasión, está por construir.  Enseguida volveré sobre esto.

El proceso cognitivo implicado en este 'descubrimiento' de supuestos se denomina Cuestionamiento. Mis alumnos de los talleres de Creatividad para la Innovación saben que es un proceso básico de nuestra mente, un hábito de pensamiento cultivado, a menudo de manera inconsciente, por las personas más creativas.  Sacas a la luz los supuestos subyacentes [están ahí] preguntándote "¿Por qué?" las veces que sea necesario.  El hecho de que sean 'subyacentes' significa, no obstante, que escapan por debajo de nuestro radar.  En definitiva, a menudo necesitamos de la participación de otras personas para poder identificar los juicios o evaluaciones que estamos haciendo.

Suponed que lanzáis un servicio de estadísticas deportivas para el Padel profesional, el primero del mundo.  Todos los deportes profesionales, desde el béisbol a la Fórmula 1, pasando por el baloncesto, el fútbol o el tenis, tienen sus estadísticas.  Son imprescindibles para los deportistas, entrenadores, comentaristas deportivos o afición.  El Pádel no tiene estadísticas, a pesar de que la dimensión profesional de este deporte no ha dejado de crecer en importancia en los últimos años.  Por lo tanto, supones, has encontrado un Problema que es compartido por muchos Clientes.

Haces una prospección para confirmar que hay un interés real por el tema.  Jugadores, entrenadores, organizadores, medios de comunicación… todos te animan a construir tu Solución.  Lo quieren, así que lo desarrollas, lo lanzas…  Y te estrellas. ¿Supuesto crítico no verificado? 'Los Clientes están dispuestos a pagar por mi Solución porque (a) tienen este Problema y (b) mi Solución lo resuelve.'.  Con todo lo que os cuento parece imposible, ¿no?… Pues no, amigos.  En mi experiencia es, con mucha diferencia, el supuesto que en más ocasiones ha hundido a un proyecto innovador.

Algunas preguntas que puede ser útil plantear[se] son…

… ¿Quién crees que es tu Cliente? Si tienes varias opciones, ¿Quién sería tu mejor cliente? ¿Qué lo hace 'mejor'?

… ¿Qué Problema estás tratando de resolver? ¿Quién tiene el Problema? ¿Por que crees que es su Problema? ¿Cómo están manejándolo hoy en día? ¿Qué utilizan en vez de nuestra solución para lidiar con el problema? Si están utilizando algo, ¿Por qué no es del todo satisfactoria la 'solución'? ¿Están saliendo del paso con apaños del tipo 'hoja de cálculo en Excel? ¿Qué coste tiene para ellos hacerlo así?

… ¿En qué mejoraría la vida de tu cliente una vez que comience a utilizar tu Solución? ¿En qué mejorarían los plazos, el coste, las incomodidades o los riesgos que actualmente padecen? ¿En qué es mejor tu Solución que lo que hoy utilizan? ¿En qué es peor? [sí, también conviene preguntarse eso]. ¿Están REALMENTE dispuestos a pagar por ella? En caso contrario, ¿Quién podría estarlo? Y ¿Por qué lo estaría?

Como nota al margen, responder a estas preguntas te facilita extraordinariamente la redacción de tu Elevator Pitch [ya sabéis, con la fórmula archiconocida de Moore].

Es fundamental documentar las respuestas a estas preguntasLas hipótesis que se quedan en vuestras cabezas son inmanejables.  A la hora de responder estas preguntas, merece la pena dedicar tiempo.  Y es muy importante no confundir hechos con suposiciones [¿Existe esto en la Realidad? Aún mejor, ¿Existe en la Realidad de tu Cliente? Casi os diría que repasaráis las Categorías de Reserva Legítima…].

Las hipótesis deben ser verificables.  Para ser más precisos, deben ser 'falseables'.  Es decir, deben estar construídas de tal forma que pueda demostrarse que son falsas.  Así es como avanza la Ciencia, amigos.  La hipótesis de la existencia de Dios, entendido como un ser omnipotente, omnisciente, etc, con larga barba blanca o similar, es inverificable con los medios actualmente disponibles y por lo tanto escapa del ámbito de [pre]ocupación de la Ciencia. No sé si el ejemplo es acertado, pero seguro que se entiende.  En resumen, para cada hipótesis que identifiquemos, debemos identificar también cómo vamos a verificarla.  Si no sabemos cómo hacerlo, o está mal construída o [y] es una mala hipótesis.

Por ejemplo, un emprendedor supone que una funcionalidad que permite a sus clientes crear grupos de compra entre amigos o conocidos en aquellas redes sociales en las que son más activos, incorporada a su plataforma de comercio electrónico de productos 'delicatessen', ayudará a convertir al cliente ocasional en cliente habitual, alargando la vida útil del mismo y, por lo tanto, aumentando los ingresos por cliente.  ¿Es verificable esta hipótesis? ¿Cómo podría hacerlo incurriendo en el menor coste posible?.  Esa es la idea.

Por cierto, suponed que la hipótesis es ligeramente distinta.  Suponed que el emprendedor quiere desarrollar un modelo Freemium, basándose en la idea 'Lo gratis atrae, la comunidad retiene'.  Suponed que su hipótesis es que la posibilidad de crear esos grupos de compra [y, de esa forma, acceder a mejores precios por descuentos asociados al volumen, que todo hay que decirlo] animará a los clientes "free", que no disfrutan de esa opción, a dar el paso a la versión "premium".  ¿Es verificable esta hipótesis? Y, nuevamente, ¿Cómo lo hariáis?.  Me encantaría escuchar cualquier sugerencia al respecto.

Las hipótesis deben verificarse en el orden o secuencia que permita disminuir cuanto antes los mayores riesgos para el proyecto, NO en el orden en el que 'de forma natural', siguiendo la secuencia 'lógica' o temporal, se presenten.  Por ejemplo, la hipótesis 'Hay una alta rotación de personal en este sector', que es la base del principal argumento de venta para el producto de un emprendedor que conozco, debe comprobarse inmediatamente, aunque todavía falten meses para disponer de una demo del producto, porque de ser falsa puede echar al traste toda la inversión en desarrollo [y el proyecto].

La verificación de las hipótesis C-P-S te permite comprobar la validez del ajuste Problema – Solución, así como definir mejor tu Producto Mínimo Viable.  Volveré sobre esto en los próximos días.

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Mario López de Ávila Muñoz

Emprendedor e inversor, mentor, advisor. Profesor asociado del área de Operations and Quantitative Methods de la IE Business School, imparte clases en la escuela desde el año 1996. Fundador de la Agile Entrepreneurship Spain, la comunidad hispano hablante de interesados en las metodologías Lean Startup en Meetup decana en España y una de las más grandes del mundo. Startup NEXT Madrid Lead Facilitator. Lean Startup Machine Madrid Co-founder. Co-director del proyecto España Lean Startup. Co-fundador de UEIA, primera aceleradora de empresas sociales de base tecnológica en el mundo.

  • Pedro Menchén

    Al final, la clave siempre está en los SUPUESTOS.
    Los supuestos son los principales protagonistas de las herramientas de análisis TOC. En la ‘Evaporación de nubes’ son la puerta para romper el conflicto. En la construccion de arboles estratégicos y tácticos, el señor Goldratt obliga a escribirlos según tres categorías.
    Y Mario podría añadir otro tanto sobre el papel de los supuestos en el pensamiento creativo …

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