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Kit AE [I]: Mapa de Entorno de Negocio / Matriz Poder x Interés

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Mario López de Ávila Muñoz

Emprendedor e inversor, mentor, advisor. Profesor asociado del área de Operations and Quantitative Methods de la IE Business School, imparte clases en la escuela desde el año 1996. Fundador de la Agile Entrepreneurship Spain, la comunidad hispano hablante de interesados en las metodologías Lean Startup en Meetup decana en España y una de las más grandes del mundo. Startup NEXT Madrid Lead Facilitator. Lean Startup Machine Madrid Co-founder. Co-director del proyecto España Lean Startup. Co-fundador de UEIA, primera aceleradora de empresas sociales de base tecnológica en el mundo.


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Kit AE [I]: Mapa de Entorno de Negocio / Matriz Poder x Interés

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En las sesiones de trabajo con emprendedores ágiles tengo siempre 'a mano' un montón de prácticas, 'técnicas' o instrumentos, muchas de ellas procedentes de disciplinas alejadas del Entrepreneurship o de los enfoques Agile, identificadas a lo largo de dos décadas de carrera profesional en Consultoría.  Son cosas sencillas, que ayudan, sobre todo, a pensar con claridad.  En muchos casos el resultado es lo de menos.  Lo importante es el proceso.  La conversación.

Una práctica que casi siempre resulta de utilidad es la de crear una representación gráfica, un esquema, que identifique a las partes interesadas en la iniciativa emprendedora.  Llamo 'partes interesadas' a aquellas personas o grupos de personas, organizaciones, colectivos, etc, que pueden verse influidas o pueden influir en el desarrollo de dicha iniciativa.  Es una versión 'lite' del tradicional Stakeholder Mapping que toda persona con formación básica en Project Management conoce como una actividad más de un proceso de Stakeholder Analysis.  En este caso hablamos del Mapa del Entorno de Negocio, que algunos denominan 'ecosistema de negocio'.

Esta representación gráfica puede adoptar múltiples formas.  Lo lógico es adaptarla al contexto, al caso concreto con el que estamos trabajando.  A continuación encontraréis la versión original de un Mapa de Entorno de Negocio elaborado durante la primera sesión de tutoría mantenida con un emprendedor.  Su elaboración llevó unos 40 minutos.

Mapa entorno de negocio v1.0

Como veréis, el resultado no es nada 'limpio', ni elegante.  No es un ejemplo como el que pudiérais encontrar en algún libro. This is the real thing.  Lo verdaderamente importante de esa sesión es lo que no se ve en la imagen.  Pero la práctica sí que es de gran ayuda.  Amplía el marco de percepción, casi siempre muy limitado, en el que encuadra el emprendedor su iniciativa.  Le abre los ojos, le ayuda a ver más allá de lo evidente.  Por ejemplo, a ser consciente de que si su 'Solución' es capaz de resolver problemas a varias partes interesadas será más fácil de introducir en su entorno de negocio.  Además, nos ayuda en la preparación de las Entrevistas de Problema – Solución, al identificar tanto a los agentes como sus relaciones.  Normalmente recomiendo al emprendedor que realice al menos tres entrevistas a representantes de cada una de las partes interesadas identificadas en la primera iteración, empezando por los potenciales clientes.

Mapa entorno de negocio v2.0

El Mapa del Entorno de Negocio es un documento vivo.  Este es el mapa de entorno de la misma iniciativa realizado en la reunión de planificación de la tercera iteración, que hemos mantenido esta misma semana.  Observaréis que el mapa ha ganado en detalle.  Aparecen nuevos 'jugadores', nuevas relaciones.  También hay, aunque esto no podréis verlo en el mapa, una mejor comprensión de la naturaleza de esas relaciones por parte del emprendedor.  A mí me gusta decir que el emprendedor empieza a ser consciente de la dimensión política de su trabajo.

Un emprendedor necesita 'un montón de amigos'.  Parte importante del trabajo del emprendedor es ir construyendo, mantener en el tiempo, una red de apoyos que haga posible su proyecto.  Debe ir 'reclutando' para su causa.  Algunas de las partes interesadas identificadas tendrán poco interés en la iniciativa.  En algunas ese interés será positivo, a favor, mientras que en otras será adverso.   Algunas de esas partes pueden ejercer una gran influencia sobre el proyecto.  Pueden llegar a detenerlo, acabar con él.  Otros serán poderosos aliados.  El número de configuraciones posibles es enorme.

2011-10-26 12.35.04Ser consciente de esto, así como de las relaciones entre las distintas partes interesadas en tu entorno de negocio te ayuda a pensar con claridad a la hora de formular una estrategia de alianzas.  Para trabajar en todo esto usamos otra sencilla herramienta, la Matriz Influencia [o Poder] e Interés.  En ella situamos a las partes interesadas.  Representamos también las relaciones entre los agentes principales.  Podemos incluir [en color rojo en la fotografía] nuestra 'predicción' del comportamiento futuro de cada uno de ellos o, al menos, de los que resulten críticos para el proyecto.  Trabajar con esta matriz te ayuda a pensar de manera estratégica en tu entorno de negocio.

El Mapa de Entorno de Negocio se construye siempre en la primera sesión de trabajo.

La Matriz de Influencia e Interés puede resultar útil a partir de la segunda iteración, cuando el emprendedor ha mantenido entrevistas a representantes de las principales partes interesadas, ha ganado una comprensión mejor de su entorno y empieza a plantearse la necesidad de 'manejar' dicho entorno en beneficio de su iniciativa.

Ambas herramientas dan soporte al trabajo en la dimensión política del Entrepreneurship.

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Mario López de Ávila Muñoz

Emprendedor e inversor, mentor, advisor. Profesor asociado del área de Operations and Quantitative Methods de la IE Business School, imparte clases en la escuela desde el año 1996. Fundador de la Agile Entrepreneurship Spain, la comunidad hispano hablante de interesados en las metodologías Lean Startup en Meetup decana en España y una de las más grandes del mundo. Startup NEXT Madrid Lead Facilitator. Lean Startup Machine Madrid Co-founder. Co-director del proyecto España Lean Startup. Co-fundador de UEIA, primera aceleradora de empresas sociales de base tecnológica en el mundo.

  • Genial… sólo recuerda que la diferenciación de la que hablas debe ser apreciada positivamente, en último caso, por el mercado. Conozco muchos emprendedores con soluciones ‘diferenciadas’ que se diferencian en lo que menos importa a sus clientes. El punto de partida debe ser siempre que la solución que actualmente emplean tus potenciales clientes es insatisfactoria en algún aspecto, mejor cuanto más “duela” dicho aspecto. La mejor diferenciación es la que viene de resolver eso que los otros no resuelven. Bueno, miento… la mejor diferenciación es la que hace el problema irrelevante – la que acaba con él de raíz. La mejor diferenciación es… ¿? :-)

  • Paco

    Es un placer leerte, Mario, y tu respuesta es completísima.
    Vale, lo veo. Está claro que si solo no puedes lograr un objetivo y a tu competidor le ocurre lo mismo, conviene la alianza hasta que se consigue. ¡Entrevistémonos pues!
    En mi caso, ahora estoy montando un negocio en temas de atención al cliente y aunque ya hay empresas que buscan solucionar el problema al que nosotros nos dirigimos a través de enfoques más o menos verticales, nuestra visión del problema y los principios desde los que lo abordamos ya nos diferencia a nuestro entender. De hecho nos lleva a soluciones distintas y probablemente a un tipo de cliente en concreto que comulgue con nuestra visión y principios. Nos queda saber si estamos equivocados o no: el movimiento se demuestra andando.
    En cuanto a la cooperación en la naturaleza, aparte de ya saberlo, me hace gracia porque me has pillado estudiando antropología ambiental y leyendo a un tipo que criticaba cómo la ideología capitalista ha influido en la explicación de la naturaleza, desde Hobbes y Adam Smith.
    Bueno, te seguiré leyendo y muchas gracias por tu respuesta.

  • Muchas gracias por tu comentario, Paco. Coincidimos en la elección – esa entrada es una de mis favoritas. Típicamente pasó bastante desapercibida. Me alegro mucho de que te gustase :-)
    Muy buena pregunta. Mi recomendación a los emprendedores, sobre todo durante los primeros meses de trabajo, es que se olviden por completo de la competencia. Esta recomendación tiene sentido especialmente cuanto mayor sea el grado de innovación de la iniciativa emprendedora. En las primeras entrevistas solemos centrarnos en los potenciales clientes. Si tenemos razones para pensar que el usuario del producto o servicio y el que paga por él son diferentes agentes, los incluímos a ambos. Si identificamos algún prescriptor o intermediario, también lo incluímos. En general, pasamos de la competencia.
    En la definición de la solución, insisto en que se verifique que la solución resuelve el problema manteniendo lo que de bueno tengan las soluciones ya existentes, mejorando aquellos elementos que son insatisfactorios y removiendo todos los obstáculos a su adopción, para facilitar el cambio de lo que hay a lo que ofreces. Nuevamente, paso de la competencia, aunque sí que tengo en cuenta lo que ofrecen.
    La competencia es desde luego una parte interesada y en algunos casos puede ejercer una influencia decisiva en tu proyecto. No digo que no sea interesante y que no puedas aprender de ella. Es más, un mejor conocimiento del negocio de un competidor pudiera ayudar a identificar una posibilidad de abrir colaboraciones – una ‘coopetición’ provechosa para ambas partes. Pero también es verdad que hasta cierto punto tú eliges a tu competencia al decidir cómo quieres posicionar tu producto y tu empresa [vale, al final es el mercado el que decide, pero déjame que mantenga la ilusión de que algo podemos hacer al respecto]. Así que en un momento dado puedes elegir no competir con nadie. ¿Sorprendido?
    Verás, en la naturaleza las especies NO compiten. Es un mito muy extendido, pero equivocado. El grueso de la competencia es intraespecífica. Cuando dos especies compiten por un mismo nicho/recurso, una termina siempre desplazando a la otra y eso sucede muy rápido, en unas pocas generaciones. Lo que observas, más bien, es que cada especie se busca un hueco en el que no tiene que competir con ninguna otra. Volviendo a la competencia, recomiendo usarla para identificar los ‘huecos’ no ocupados en el mercado. Alguien llama a eso ‘océanos azules’, pero estaba inventado desde mucho antes. Mi post “Cómo diferenciar en 12 minutos tu modelo de negocio” va en esa línea.
    Lo dicho, gracias por tu pregunta.

  • Paco

    Hola, hace muchos años que te leo y me parece genial tu blog. De hecho, una de tus ultimas entradas “Making a difference for entrepreneurs” fue inspiradora.
    Quería hacerte una pregunta en relación a las entrevistas con una de las partes interesadas: si una de esas partes está claramente en oposición o competencia conmigo, ¿qué interés puede tener en entrevistarse conmigo? Y de ahí, suponiendo que finalmente la entrevista se concediera, ¿qué puedo obtener yo?
    La verdad es que soy incapaz de imaginarme la situación.
    Gracias de antemano y un saludo

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