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La cuestión del millón de usuarios

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Mario López de Ávila Muñoz

Emprendedor e inversor, mentor, advisor. Profesor asociado del área de Operations and Quantitative Methods de la IE Business School, imparte clases en la escuela desde el año 1996. Fundador de la Agile Entrepreneurship Spain, la comunidad hispano hablante de interesados en las metodologías Lean Startup en Meetup decana en España y una de las más grandes del mundo. Startup NEXT Madrid Lead Facilitator. Lean Startup Machine Madrid Co-founder. Co-director del proyecto España Lean Startup. Co-fundador de UEIA, primera aceleradora de empresas sociales de base tecnológica en el mundo.


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La cuestión del millón de usuarios

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Todos los días trabajo con o tengo noticias de iniciativas prometedoras, con el potencial de llegar a ser 'killer-apps' en sus respectivas categorías… siempre que se cumpla una condición:  que las soluciones que ofrecen sean adoptadas rápidamente por una gran [a determinar según el contexto] parte del mercado.  La ecuación de valor es casi binaria en la mayoría de los casos, es un todo o nada.

En algunos casos este requerimiento se justifica por la necesidad de que se produzca un efecto de red, similar al ilustrado con el ejemplo clásico de la máquina de fax [un sólo fax no vale nada, el valor se crea a partir de la presencia de al menos dos máquinas de fax, permitiendo que haya un flujo de información entre ambas].  En otros casos, el requisito surge porque es necesario conseguir una gran masa de agentes pertenecientes a una de las categorías de partes interesadas [ej, usuarios del servicio] para hacerlo lo suficientemente atractivo para los agentes de otras categorías que son los que generarán de forma directa los ingresos [ej, anunciantes].  Son situaciones éstas que se perciben como una 'pescadilla que se muerde la cola'.

La semana pasada estuve trabajando con unos emprendedores de Barcelona que combinan soluciones de movilidad con geolocalización en un producto verdaderamente innovador.  Tuve también la oportunidad de trabajar con otros emprendedores, estos en Pamplona, con un proyecto que hace un uso distinto e igualmente prometedor de la misma combinación de tecnologías.  Para terminar, ayer por la tarde, como miembro de los tribunales de las semifinales del Venture Lab, la competición de iniciativas emprendedoras de la IE Business School, tuve la oportunidad de conocer más proyectos en los que redes sociales, aplicaciones móviles, geolocalización y/o visualización de datos se combinan para dar respuesta a necesidades reales, no resueltas de manera satisfactoria por el mercado.

Y todos ellos tienen el mismo problema.

Pues bien, mi consejo a los emprendedores en estas situaciones es el siguiente.

Olvidaos, de momento, de vuestro producto, de los problemas que resuelve vuestra solución, de los detalles técnicos relacionados con la construcción de vuestro primer prototipo.  Olvidaos de vuestra idea, sí, por loco que parezca.
Centraos en resolver el problema del millón de usuarios.

Centraos en resolver el problema de cómo conseguir rápidamente una masa crítica de usuarios de al menos UNA de las categorías de partes interesadas que habéis identificado en vuestro entorno de negocio.   La selección de dicha categoría depende en gran medida de la naturaleza de vuestra iniciativa, así como del contexto.  Con un mapa de entorno de negocio bien trabajado no resulta difícil identificar a vuestro target.  Con la matriz influencia x interés definiréis una estrategia de alianzas para maximizar vuestro impacto.

Por ejemplo, para lanzar un sistema de gestión de reservas de pistas de padel para Clubs Deportivos, deberíais centraros primero en crear una masa crítica de jugadores de padel dispuestos a utilizar vuestro servicio que haga INVIABLE para los Clubs trabajar fuera de vuestro sistema.  El problema es conseguir esa masa crítica de jugadores de padel.  Los conseguís resolviendo un problema distinto del que os ocupa en primer lugar, un problema que sin embargo "duele", mucho, a vuestro target. Por ejemplo, ayudándoles a resolver la "crisis del cuarto hombre", esas situaciones, muy frecuentes, en las que un jugador falla pocas horas antes de un encuentro programado.  Para conseguir un gran número de jugadores en un corto espacio de tiempo confeccionais una app gratuita que viralizais en redes sociales generalistas como Facebook o verticales.

Tengo otros ejemplos reales de los que no puedo hablar por el momento, pero la estrategia seguida es la misma.  Aparcad cualquier otro tema.  Centraos en conseguir ese "millón de usuarios".  Resolved ESE problema.  Sed creativos.  Haced uso de todos los recursos, que son muchos más de los que pensáis, a vuestra disposición.  Utilizad TODOS los elementos de la situación.  Y si no se os ocurre nada creativo, echadle cara dura al asunto.

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Mario López de Ávila Muñoz

Emprendedor e inversor, mentor, advisor. Profesor asociado del área de Operations and Quantitative Methods de la IE Business School, imparte clases en la escuela desde el año 1996. Fundador de la Agile Entrepreneurship Spain, la comunidad hispano hablante de interesados en las metodologías Lean Startup en Meetup decana en España y una de las más grandes del mundo. Startup NEXT Madrid Lead Facilitator. Lean Startup Machine Madrid Co-founder. Co-director del proyecto España Lean Startup. Co-fundador de UEIA, primera aceleradora de empresas sociales de base tecnológica en el mundo.

  • Fernando

    Yo particularmente estoy intentando centrarme en el grupo que creo imprescindible en la primera fase. Utilizo los redes sociales, adwords y el telefono jeje.

  • Gracias a ti por tu comentario, Fernando. Ánimo con eso y si crees que puedo echarte una mano, estoy a tu disposición. Me interesa saber qué tipo de soluciones desarrollan los emprendedores a este tipo de situaciones.

  • Interesante artículo. Estoy precisamente en ese dilema de, en ese círculo en el que para conseguir uno debo conseguir otro y viceversa. Me quedo con el consejo de colocar el problema del millón de usuarios como número uno.
    Muchas gracias.
    Un saludo,

  • Y tanto que es difícil… Pero no es imposible, no. Lo cierto es que sabemos mucho más ahora que entonces. El factor ‘suerte’ siempre está presente, pero hasta de eso, de cómo ayudar a la suerte, hemos aprendido algunas cosas estos años. Una pizca de creatividad, una pizca de suerte bien gestionada, un conocimiento profundo de los principales agentes de tu entorno de negocio…
    Vaya, este sería un buen tema para uno de los AE Meetup.

  • Ayer discutía en privado con Miguel Ángel Rodríguez al respecto de (http://bit.ly/zXQcNR) los Early Adopters y demás.
    Creo que has dado con una clave esencial para los emprendedores: desarrollar aplicaciones que hagan inviable no usar el sistema. Estoy completamente de acuerdo. Aunque es muy difícil lograrlo.
    Un cordial saludo.

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