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Un detalle que nos distingue

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Mario López de Ávila Muñoz

Emprendedor e inversor, mentor, advisor. Profesor asociado del área de Operations and Quantitative Methods de la IE Business School, imparte clases en la escuela desde el año 1996. Fundador de la Agile Entrepreneurship Spain, la comunidad hispano hablante de interesados en las metodologías Lean Startup en Meetup decana en España y una de las más grandes del mundo. Startup NEXT Madrid Lead Facilitator. Lean Startup Machine Madrid Co-founder. Co-director del proyecto España Lean Startup. Co-fundador de UEIA, primera aceleradora de empresas sociales de base tecnológica en el mundo.


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Un detalle que nos distingue

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[Lo que sigue son mis opiniones, que no tienen por qué ser compartidas por mis socios]

Como muchos sabéis, formo parte del equipo fundador de UEIA, la [probablemente] primera aceleradora de empresas sociales de base tecnológica de nuestro país [¿Europa? ¿Mundo?].  Como algunos de vosotros sabéis, la primera 'promoción' de UEIA se 'licenció' el pasado mes de mayo.  Nueve proyectos, varios de los cuales comenzaban como poco más [en algún caso, algo menos] que una idea.

Un alumno del IE me preguntó cómo medía[mos] el 'éxito' o el fracaso de nuestras iniciativas en UEIA.  Dejando de lado el Impacto Social [o Valor Social Generado, concepto preferido por May Escobar, otra de las cofundadoras], que es la razón de ser de una empresa social, para mí el éxito se resume en el hecho de que al menos 5 [¿6? ¿7?] de ellas han conseguido alcanzar en tan sólo 6 meses ventas regulares.  Dicho con otras palabras, hay evidencias sustantivas de que han conseguido definir un modelo de negocio viable.  Este hecho ha sido reconocido además posteriormente por inversores profesionales que fueron invitados al UEIA Demo Day.  Varias de estas empresas [recordémoslo, "sociales"] han sido contactadas por algunos de los grandes grupos de inversión del país.  ¿Por qué? Porque pocas cosas son tan atractivas para un inversor como una cuenta de resultados saneada con ventas crecientes.

Pues bien, estos resultados no son casuales.  Fueron perseguidos por el equipo de UEIA desde el principio.

En ningún momento, ni en eventos, ni durante la formación, ni durante el proceso de aceleración se dijo nunca a ningún equipo que tuviera que prepararse para conseguir inversión profesional [Business Angels, Venture Capital]. No hicimos ninguna de esas típicas cosas que hacen otras Aceleradoras.  Ni siquiera les hicimos ensayar presentaciones hasta un par de horas antes de iniciar el Demo Day [esto es verídico].  En suma, no se les entrenó para que defendieran su proyecto delante de inversores.

Lo que sí se les pidió desde el primer día fue que salieran a la calle a vender su producto o servicio.  Que se centraran en conseguir ventas.  Que aprendieran a ganar dinero con su idea ofreciendo algo de valor a sus clientes.  Que hicieran lo imposible para llegar al mercado con algo que alguien quisiera tener hasta el punto de querer pagar por ello.  Las ventas.  No los inversores profesionales. Las ventas.

Estamos obsesionados con ayudar a nuestros proyectos a llegar a ser autosostenibles.  Y eso no se consigue levantado capital de inversores.  Se consigue con un modelo de negocio completo, testeado, robusto, viable, escalable, competitivo.  Y lo irónico, paradójico, divertido de todo esto es que centrándoles en las ventas conseguimos, al final, hacerlos mucho más atractivos para cualquier inversor que lo que podrían haber conseguido 200 horas de Elevator Pitch.

Cuánta pasta consigues levantar es una @#$% 'Vanity Metric'.  Seguro que te consigue la atención de los medios, la envidia de tu competencia, incluso un Porsche Carrera en la puerta.  Pero no dice nada de tí como Emprendedor [otra cosa es como Salesman, como Idea-Seller], ni de la viabilidad de tu iniciativa.   Pero si estás alojado en una Aceleradora, sí que dice, y mucho, de sus Valores, Misión, Visión, Estrategia y Modelo de Negocio.  Y lo que dice no es necesariamente bueno.

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Mario López de Ávila Muñoz

Emprendedor e inversor, mentor, advisor. Profesor asociado del área de Operations and Quantitative Methods de la IE Business School, imparte clases en la escuela desde el año 1996. Fundador de la Agile Entrepreneurship Spain, la comunidad hispano hablante de interesados en las metodologías Lean Startup en Meetup decana en España y una de las más grandes del mundo. Startup NEXT Madrid Lead Facilitator. Lean Startup Machine Madrid Co-founder. Co-director del proyecto España Lean Startup. Co-fundador de UEIA, primera aceleradora de empresas sociales de base tecnológica en el mundo.

  • Muchas gracias por el comentario [y tus amables palabras], Javier :-) Como muy bien dices, hay negocios que necesitan dinero para arrancar y, efectivamente, esos no nos interesan – si tuviera que elegir, me quedaría con los que después de arrancar con éxito, demostrando con evidencias objetivas el haber encontrado un modelo de negocio viable, son capaces de “quemar” una cantidad obscena de dinero escalando las ventas para comerse el mundo y enriquecer hasta decir basta a sus inversores ;-D [y si se trata de empresas sociales como UEIA, cambiando el mundo para mejor en el proceso].

  • Iker, te has vuelto muy sabio en muy poco tiempo ;-)

  • Javier

    Hola Mario,
    Aunque trato de balancearlo, mi perfil tiene, como sabes, un fuerte sesgo financiero. Por eso puedo, sin ninguna reserva, decirte que el planteamiento que comentas es absolutamente “Magnífico”, con mayúsculas.
    Lo importante de una empresa es su cuenta de resultados, la parte de los ingresos, el valor que aporta a la economía (o a la sociedad), o mejor, a ambos.
    Gestionar bien el balance de situación, el famoso equilibrio entre los activos de la empresa y como están financiados, es importante, claro, pero es menos importante que generar las expectativas del mercado (de los clientes).
    En los tiempos actuales, se pueden montar muchos negocios sin un balance especialmente “sobrado”, es la maravillosa economía del conocimiento, de la innovación, de la escalabilidad. Este hecho es en si mismo reciente y novedoso y hay que aprovecharlo al máximo siempre que se pueda.
    También es cierto que hay excepciones, y que algunos modelos de negocio necesitan financiación potente para arrancar, suelen ser los que les gustaría tener a las aceleradoras tradicionales, pero siempre será mejor contarle a un “financiador” todo lo que se ha hecho con poco dinero, que todo lo que se quiere hacer con mogollón de pasta…
    Enhorabuena a UEIA por los resultados logrados, os auguro un gran éxito financiero, precisamente por no enfatizar los “pitch elevators” y las “finanzas” por delante de los elementos clave del negocio!
    Javier

  • Iker

    Es que un cliente no se hace con dinero. La de dinero y tiempo que me ha costado entnderlo :-D

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