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‘Investor Discovery’: lecciones aprendidas [Caso Origo]

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Mario López de Ávila Muñoz

Emprendedor e inversor, mentor, advisor. Profesor asociado del área de Operations and Quantitative Methods de la IE Business School, imparte clases en la escuela desde el año 1996. Fundador de la Agile Entrepreneurship Spain, la comunidad hispano hablante de interesados en las metodologías Lean Startup en Meetup decana en España y una de las más grandes del mundo. Startup NEXT Madrid Lead Facilitator. Lean Startup Machine Madrid Co-founder. Co-director del proyecto España Lean Startup. Co-fundador de UEIA, primera aceleradora de empresas sociales de base tecnológica en el mundo.


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‘Investor Discovery’: lecciones aprendidas [Caso Origo]

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Hace algunas semanas publiqué unas notas rápidas sobre una idea que llevaba madurando desde hace tiempo: la adaptación del ciclo de Customer Discovery a la búsqueda de financiación por parte de una startup.  En aquel momento había hecho algún tímido intento de testear mis hipótesis sobre la aplicabilidad o validez del método en ese contexto.  Hoy quiero compartir con vosotros los testimonios en primera persona del equipo fundador de Origo, una startup acelerada en WayraAntonio Huerta [un crack], uno de los co-fundadores [el otro es Pablo López, otro crack], ha preparado un pequeño resumen de las 'lecciones aprendidas', que queremos compartir con todos los hipotéticos lectores de este blog.  Reproduzco parte [no todos] de sus comentarios sin [apenas] modificaciones, añadidos o interpretaciones [las 'negritas' son mías].  En una entrada posterior recogeré algunos apuntes metodológicos.

El equipo de Origo ha hecho un total de cinco entrevistas a inversores con distintos perfiles.  Desde el inversor 'puro', profesional, al emprendedor de éxito reconvertido en Business Angel.  Estas son algunas de las lecciones aprendidas.  Algunas de ellas son hipótesis validadas, otras, por el contrario, constituyeron en mayor o menor medida una sorpresa.

"El simple hecho de estar realizando un ejercicio, sin el objetivo de conseguir inversión, en el que el emprendedor no tiene que vender su proyecto ni el inversor tiene que valorarlo, fomenta enormemente la comunicación. Esto en el fondo provoca un mayor entendimiento entre las partes, lo que a la larga estamos seguros de que va a ser muy positivo."

"El emprendedor con el objetivo de conseguir más fácilmente la inversión pude sentirse tentado de modificar su discurso para adaptarlo a las necesidades del fondo inversor. Desde nuestro punto de vista esto es un claro error que hará perder tiempo y foco en lo que realmente es necesario [encontrar el perfil inversor que realmente encaja con tu proyecto]".

"Cuanto antes se formalice la relación entre el emprendedor y el inversor más tiempo tendrá este ultimo de conocer y evaluar los avances del proyecto. Teniendo en cuenta que la mayoría de inversores quieren ver la evolución de los proyectos antes de tomar ninguna decisión es muy importante crear esta relación lo antes posible."

"No existe un único perfil inversor. Cada inversor tiene su propio método y estrategia a la hora de evaluar un proyecto. Aunque esto es cierto, hemos podido comprobar como los aspectos a evaluar [Ventas, Usuarios, Equipo, etc] son prácticamente los mismos para todos los inversores, diferenciándose únicamente en el peso que cada inversor da a cada una de estas métricas."

"No todos los fondos invierten en todos los tipos de proyectos. Es habitual que un fondo tenga un perfil de proyecto en el que se siente mas cómodo. Es muy recomendable documentarse sobre las startups invertidas por el fondo al que se pretende acceder."

"Un fondo puede aportar únicamente inversión, pero lo deseable es que sea también un apoyo en otros aspectos. A la hora de elegir un fondo es importante saber que es lo que puede aportar a parte del dinero. En este punto, de nuevo es muy importante conocer las startups participadas y averiguar que han obtenido de su relación con el inversor, más allá del dinero aportado."

"Todos los fondos tienen una estrategia de entrada y salida en la inversión. Es importante conocer el tamaño del fondo, los tickets máximos y mínimos y cual suele ser esta estrategia para conocer el momento en el que posiblemente el fondo busque su salida".

"Dependiendo del estado de tu proyecto será mas fácil o difícil acceder a determinados fondos. En algunos casos los fondos tienen como requisito indispensable el haber comenzado a monetizar el proyecto. En otros casos prima más la tracción que se esté generando. El inversor no mirará estos datos en un momento puntual, sino que querrá conocer y revisar la evolución de esas métricas en el tiempo."

 "En España el número de Fondos / Inversores / BA es bastante limitado por lo que es bastante sencillo llegar a casi todos ellos. Una nota bastante importante y que hemos podido comprobar, es que entre ellos mismos mantienen muy buena comunicación, por lo que seguramente si presentas a uno de ellos llegue a los oídos de los demás [para lo bueno y para lo malo]."

"En la totalidad de los casos tratados, un inversor prefiere entrar en una posible ronda acompañado por otros inversores. Del mismo modo el hecho de que un inversor este dispuesto a entrar en tu ronda es la mejor llamada para que otros inversores se muestren interesados".

 Lo mejor de todo, aparte de validar algunas de mis propias hipótesis sobre el Investor Discovery, es comprobar que estos emprendedores conocen ahora mucho mejor qué perfiles de inversores hay en nuestro país, qué perfil necesitan y quién puede ser un mejor partner o compañero de viaje para ellos.  Que no es necesariamente el que primero esté dispuesto a ofrecerles el dinero.

Más sobre Investor Discovery en una próxima entrada.

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Mario López de Ávila Muñoz

Emprendedor e inversor, mentor, advisor. Profesor asociado del área de Operations and Quantitative Methods de la IE Business School, imparte clases en la escuela desde el año 1996. Fundador de la Agile Entrepreneurship Spain, la comunidad hispano hablante de interesados en las metodologías Lean Startup en Meetup decana en España y una de las más grandes del mundo. Startup NEXT Madrid Lead Facilitator. Lean Startup Machine Madrid Co-founder. Co-director del proyecto España Lean Startup. Co-fundador de UEIA, primera aceleradora de empresas sociales de base tecnológica en el mundo.